מהי "אומנות המכירה"?
זוהי הכותרת לכלי הביצועי שבו נשאף שיפעל איש מכירות על מנת להגביר את רמת המכירות היעילות לאורך זמן.
למה אומנות ??
למכור זוהי פעולה שמתבצעת לרוב בתנאים לא פשוטים כלל, די אם נזכיר את ריבוי המתחרים ושפע ההצעות שלהם חשוף כל קונה כמעט בכל תחום. פעולותיו של איש המכירות ככל שתהיינה משוכללות ומבוססות כלים מקצועיים ומשולבות ביכולת הייחודית שלו, יביאו לעליונות מול מתחרים קיימים ולהגדלת הסיכוי לסגירת עיסקה.
המכירה היא התוצר. אוסף הכלים הבסיסים הם כמו צבעים בידו של הצייר - כדי להפיק יצירה אישית.
התהליך הוא "אומנות".
אומנות המכירה בעסקים קטנים ובינוניים:
בעסקים הקטנים ובמיוחד בשלבים הראשונים מוצאים עצמם לרוב בעלי העסק כמי שמבצעים את המכירות. לרוב יהיו הם הבקיאים ביותר ביתרונות המוצר או השרות שהם מוכרים ורמת ההכרות שלהם את השוק תהיה מאוד גבוהה, אך עם זאת אין נתונים אלה מספיקים להצלחתם בקיום פגישות מכירה אפקטיביות ובסגירת עיסקאות.
בשוק שבו מיומנות ומקצועיות במכירות נותנים את הטון, חובה על מי שאמון על המכירה לרכוש לעצמו את הכלים החיוניים להבטחת הצלחה ולשלבם ביכולות האישיות .
מהן המטרות של תהליך מכירה ??
לגרום ללקוח לרצות לרכוש
לגרום ללקוח לסגור עיסקה
וגם:
לבצע עסקה ריווחית
לגרום ללקוח לנאמנות ולרכישה חוזרת
למה לקוחות קונים??
סיבות רציונליות:
המוצר (או השרות) טוב ומתאים להם
איש המכירות מקצוען ואמין בעיניהם
המחיר ו/או מבצע/הנחה
סיבות אמוציונאליות:
איש המכירות מצא חן- נוצרה "כימיה"
הנאה מהקניה
המוצר מוצא חן
"בתהליך ההחלטה מתגלה האדם בשיא הרציונליות שלו ובשיא האי-רציונליות שלו בזה אחר זה."
(אליוט ארונסון, היצור החברתי)
אז איך מוכרים??
כדי לקיים פגישת מכירה מיקצועית ואפקטיבית יש לפעול על פי שלבים מוגדרים ומובנים.
לכל שלב תפקיד חשוב וקריטי ויש למצות אותו.
אלה השלבים של שיחת מכירה:
הכנה
יצירת קירבה
ברור צרכים
הצגת המוצר/השרות בתועלות
הצגת מחיר
סגירת עיסקה/פגישה
חשוב מאוד:
לא לדלג על שלבים ולא להקדים שלב לפני זמנו.
שלב ההכנה:
שלב ההכנה כולל את איסוף כל המידע החיוני לקראת פגישת המכירה:
כל האינפורמציה הקשורה למוצר/שרות אותו מוכרים, מידע אודות מתחרים, מידע אודות הרגלי הצריכה של הצרכנים וכו' - כל מידע שמבטיח מיקצועיות מקסימלית.
כמו כן כדאי להתכונן מבעוד מועד להתנגדויות שעשויות לעלות במהלך פגישת המכירה ולהיות מוכן ל"טיפול בהתנגדויות".
שלב יצירת הקירבה:
שלב זה הכרחי כדי ליצור את האמון והקשר האישי שנדרש לכל תהליך המכירה והחיוני לצורך סגירת עיסקה.
איך עושים את זה?
במישור הלא מילולי:
לחיצת יד, קשר עין, חיוך, קול נעים, שפת גוף נכונה.
במישור המילולי:
ברכה, הצגה בשם, פניה למתעניין בשמו (שוב ושוב) יצירת שיחת חולין, מתן מחמאה כנה ואמיתית ו/או
מציאת נושא משותף.
ברור הצרכים:
הטעות הנפוצה ביותר של אנשי מכירות ( והרי כולנו היינו לא פעם לקוחות ונוכל לזכור זאת) היא הנטיה להתחיל מיד במכירה של המוצר או השרות מבלי להבין ולהכיר את הצורך האמיתי שיש ללקוח.
חשוב לזכור שהמטרה היא להביא את הלקוח לבטא בעצמו את הצורך שלו.
שלב זה הוא החשוב ביותר בשלבי המכירה. בלמידת הצרכים של הלקוח נוכל להציג את המוצר במונחים של מענה לצורך ונגרום ללקוח להגיע לבדו למסקנה שהמוצר מתאים לו בדיוק.
איך עושים את זה?
שואלים כמה שיותר שאלות
שואלים שאלות פתוחות בלבד
מקרינים תחושת הזדהות (אמפטיה)
שמים לב לצרכים החשובים שלקוח מציין
נטייתם של אנשי מכירות היא להרבות במלל!!! - טעות נפוצה והגורם העיקרי בכשלון בסגירת עיסקה.
בכל שיחת מכירה חשוב לתת ללקוח לדבר מרבית הזמן - היחס האופטימאלי לשיחת מכירה אפקטיבית הוא 30-70 כשאיש המכירות מדבר לא יותר מ- 30% מהזמן.
הצגת המוצר/השרות בתועלות-
זהו השלב שבו מוצג המוצר בפני הלקוח. לאחר שנעשה ברור צרכים אפקטיבי, ניתן כעת להציג את המוצר או השרות במונחים של מענה ספציפי לצורך של הלקוח הפרטי שאיתו אנו מקיימים את הפגישה.
איך עושים את זה?
הצגת תועלות המוצר מול צרכים
הצגת המוצר בשונה ממוצרי מתחרים - בידול
זהירות מעודף אינפורמציה
בשלב זה אם פעלנו נכון, דהיינו, יצרנו קירבה, איתרנו צרכים, יעלו גם ההתנגדויות האמיתיות. לרוב העלאת ההתנגדויות נתפסת כקושי או כישלון בעיני איש המכירות.
אם עולות התנגדויות סימן הוא שהלקוח מרגיש מספיק פתוח, יוצר עבורנו הזדמנות למענה והעמקת הקשר ומגביר בכך דווקא את הסיכוי להגיע לסגירת עיסקה.
הצגת המחיר:
בשלב זה מציגים ללקוח את המחיר.
איך עושים את זה?
מציגים את המחיר כתועלת.
חשוב לזכור: לא למהר להציע הנחה/ מבצע/הטבה
וכן:
חשוב להיות עירניים בשלב זה לאיתותי קניה. איתותי קניה הם אותם משפטים או שאלות המעידים על רצינות הכוונה של הלקוח. כאשר מופיע איתות כזה, זה הזמן לקדם את המכירה ולעבור לשלב הבא.
סגירת עיסקה/פגישה-
זו הפעולה האקטיבית שמתבצעת.
לעיתים מתבצעת חתימה על הזמנה לעיתים רכישה וברכישות מסויימות, שלהן דרוש טווח זמן ארוך יותר תחשב "הצלחה" קביעת פגישה נוספת או הסכמה להמשך הקשר.
חשוב לזכור: לעיתים הלקוח מתקשה בקבלת החלטה ויש "לעזור" לו להגיע להחלטה.
בהצלחה
זוהי הכותרת לכלי הביצועי שבו נשאף שיפעל איש מכירות על מנת להגביר את רמת המכירות היעילות לאורך זמן.
למה אומנות ??
למכור זוהי פעולה שמתבצעת לרוב בתנאים לא פשוטים כלל, די אם נזכיר את ריבוי המתחרים ושפע ההצעות שלהם חשוף כל קונה כמעט בכל תחום. פעולותיו של איש המכירות ככל שתהיינה משוכללות ומבוססות כלים מקצועיים ומשולבות ביכולת הייחודית שלו, יביאו לעליונות מול מתחרים קיימים ולהגדלת הסיכוי לסגירת עיסקה.
המכירה היא התוצר. אוסף הכלים הבסיסים הם כמו צבעים בידו של הצייר - כדי להפיק יצירה אישית.
התהליך הוא "אומנות".
אומנות המכירה בעסקים קטנים ובינוניים:
בעסקים הקטנים ובמיוחד בשלבים הראשונים מוצאים עצמם לרוב בעלי העסק כמי שמבצעים את המכירות. לרוב יהיו הם הבקיאים ביותר ביתרונות המוצר או השרות שהם מוכרים ורמת ההכרות שלהם את השוק תהיה מאוד גבוהה, אך עם זאת אין נתונים אלה מספיקים להצלחתם בקיום פגישות מכירה אפקטיביות ובסגירת עיסקאות.
בשוק שבו מיומנות ומקצועיות במכירות נותנים את הטון, חובה על מי שאמון על המכירה לרכוש לעצמו את הכלים החיוניים להבטחת הצלחה ולשלבם ביכולות האישיות .
מהן המטרות של תהליך מכירה ??
לגרום ללקוח לרצות לרכוש
לגרום ללקוח לסגור עיסקה
וגם:
לבצע עסקה ריווחית
לגרום ללקוח לנאמנות ולרכישה חוזרת
למה לקוחות קונים??
סיבות רציונליות:
המוצר (או השרות) טוב ומתאים להם
איש המכירות מקצוען ואמין בעיניהם
המחיר ו/או מבצע/הנחה
סיבות אמוציונאליות:
איש המכירות מצא חן- נוצרה "כימיה"
הנאה מהקניה
המוצר מוצא חן
"בתהליך ההחלטה מתגלה האדם בשיא הרציונליות שלו ובשיא האי-רציונליות שלו בזה אחר זה."
(אליוט ארונסון, היצור החברתי)
אז איך מוכרים??
כדי לקיים פגישת מכירה מיקצועית ואפקטיבית יש לפעול על פי שלבים מוגדרים ומובנים.
לכל שלב תפקיד חשוב וקריטי ויש למצות אותו.
אלה השלבים של שיחת מכירה:
הכנה
יצירת קירבה
ברור צרכים
הצגת המוצר/השרות בתועלות
הצגת מחיר
סגירת עיסקה/פגישה
חשוב מאוד:
לא לדלג על שלבים ולא להקדים שלב לפני זמנו.
שלב ההכנה:
שלב ההכנה כולל את איסוף כל המידע החיוני לקראת פגישת המכירה:
כל האינפורמציה הקשורה למוצר/שרות אותו מוכרים, מידע אודות מתחרים, מידע אודות הרגלי הצריכה של הצרכנים וכו' - כל מידע שמבטיח מיקצועיות מקסימלית.
כמו כן כדאי להתכונן מבעוד מועד להתנגדויות שעשויות לעלות במהלך פגישת המכירה ולהיות מוכן ל"טיפול בהתנגדויות".
שלב יצירת הקירבה:
שלב זה הכרחי כדי ליצור את האמון והקשר האישי שנדרש לכל תהליך המכירה והחיוני לצורך סגירת עיסקה.
איך עושים את זה?
במישור הלא מילולי:
לחיצת יד, קשר עין, חיוך, קול נעים, שפת גוף נכונה.
במישור המילולי:
ברכה, הצגה בשם, פניה למתעניין בשמו (שוב ושוב) יצירת שיחת חולין, מתן מחמאה כנה ואמיתית ו/או
מציאת נושא משותף.
ברור הצרכים:
הטעות הנפוצה ביותר של אנשי מכירות ( והרי כולנו היינו לא פעם לקוחות ונוכל לזכור זאת) היא הנטיה להתחיל מיד במכירה של המוצר או השרות מבלי להבין ולהכיר את הצורך האמיתי שיש ללקוח.
חשוב לזכור שהמטרה היא להביא את הלקוח לבטא בעצמו את הצורך שלו.
שלב זה הוא החשוב ביותר בשלבי המכירה. בלמידת הצרכים של הלקוח נוכל להציג את המוצר במונחים של מענה לצורך ונגרום ללקוח להגיע לבדו למסקנה שהמוצר מתאים לו בדיוק.
איך עושים את זה?
שואלים כמה שיותר שאלות
שואלים שאלות פתוחות בלבד
מקרינים תחושת הזדהות (אמפטיה)
שמים לב לצרכים החשובים שלקוח מציין
נטייתם של אנשי מכירות היא להרבות במלל!!! - טעות נפוצה והגורם העיקרי בכשלון בסגירת עיסקה.
בכל שיחת מכירה חשוב לתת ללקוח לדבר מרבית הזמן - היחס האופטימאלי לשיחת מכירה אפקטיבית הוא 30-70 כשאיש המכירות מדבר לא יותר מ- 30% מהזמן.
הצגת המוצר/השרות בתועלות-
זהו השלב שבו מוצג המוצר בפני הלקוח. לאחר שנעשה ברור צרכים אפקטיבי, ניתן כעת להציג את המוצר או השרות במונחים של מענה ספציפי לצורך של הלקוח הפרטי שאיתו אנו מקיימים את הפגישה.
איך עושים את זה?
הצגת תועלות המוצר מול צרכים
הצגת המוצר בשונה ממוצרי מתחרים - בידול
זהירות מעודף אינפורמציה
בשלב זה אם פעלנו נכון, דהיינו, יצרנו קירבה, איתרנו צרכים, יעלו גם ההתנגדויות האמיתיות. לרוב העלאת ההתנגדויות נתפסת כקושי או כישלון בעיני איש המכירות.
אם עולות התנגדויות סימן הוא שהלקוח מרגיש מספיק פתוח, יוצר עבורנו הזדמנות למענה והעמקת הקשר ומגביר בכך דווקא את הסיכוי להגיע לסגירת עיסקה.
הצגת המחיר:
בשלב זה מציגים ללקוח את המחיר.
איך עושים את זה?
מציגים את המחיר כתועלת.
חשוב לזכור: לא למהר להציע הנחה/ מבצע/הטבה
וכן:
חשוב להיות עירניים בשלב זה לאיתותי קניה. איתותי קניה הם אותם משפטים או שאלות המעידים על רצינות הכוונה של הלקוח. כאשר מופיע איתות כזה, זה הזמן לקדם את המכירה ולעבור לשלב הבא.
סגירת עיסקה/פגישה-
זו הפעולה האקטיבית שמתבצעת.
לעיתים מתבצעת חתימה על הזמנה לעיתים רכישה וברכישות מסויימות, שלהן דרוש טווח זמן ארוך יותר תחשב "הצלחה" קביעת פגישה נוספת או הסכמה להמשך הקשר.
חשוב לזכור: לעיתים הלקוח מתקשה בקבלת החלטה ויש "לעזור" לו להגיע להחלטה.
בהצלחה
אילנה מור חברת "השחף-תנופה לעסקים" - יועצת שיווק ומכירות.
אנו ב"השחף-תנופה לעסקים" מכשירים את בעלי העסק ומבצעי פעולות המכירה ב"אומנות המכירה"
וזאת בהדרכה אישית או קבוצתית ובשטח בליווי בפגישות אמת. צרו קשר ונשמח לקביעת פגישה.
http://www.hashachaf.co.il
אנו ב"השחף-תנופה לעסקים" מכשירים את בעלי העסק ומבצעי פעולות המכירה ב"אומנות המכירה"
וזאת בהדרכה אישית או קבוצתית ובשטח בליווי בפגישות אמת. צרו קשר ונשמח לקביעת פגישה.
http://www.hashachaf.co.il
